不動産会社で売買営業員をやっていると、初めのうちは、売主様側の仲介よりも、買主様側の仲介に付くケースが多いと思います。
そしてお客様が、物件の購入意思をお示しになり、いざ契約となった時、売主様と買主様双方にお集まり頂くのが難しく、それぞれ別個に契約書に記名・押印する、いわゆる持ち回り契約を行う場合があると思います。
とは言え最初のうちは、この持ち回り契約について、どのような点に気をつけるべきか、またどのような流れで進めるのか、なかなか分からない点も多いと思います。
そこでこの記事では、不動産売買における持ち回り契約について、その流れやリスクを中心に、不動産売買営業初心者の方向けに分かりやすくご説明します。
なおこの記事は、不動産売買営業初心者の方が関わるケースが多い、買主様と売主様それぞれに別の業者が付く、いわゆる片手仲介における、買主様側仲介に付く場合を想定して書かれています。
両手仲介、及び片手仲介における売主様側仲介に付く場合については、あまり深く言及していない旨、ご了承ください。
では、参りましょう！
不動産の売買契約締結時に行うこと
まず最初に、不動産の売買契約時に、実際にどのようなことが実施されるか確認しておきましょう。
主に下記のようなことが、実施されますよね！
・本人確認
・契約書への記名・押印。
・手付金の授受
・手付金領収書の発行
そして持ち回り契約においては、売主様側仲介業者と買主様側仲介業者が協力し、これらがスムーズに執り行われるよう、努めることになるわけです。
（注）
ここでは、告知書の発行や仲介手数料関連の事項については割愛します。
不動産売買の持ち回り契約におけるリスク3つとその対処法
そもそも不動産の売買契約は、売買契約締結日当日に、売主様、買主様、売主様側仲介業者、買主様側仲介業者が一堂に会し、その場で記名・押印、並びに手付金の授受を完了させるのが、ベストとされています。
なぜなら、不動産の売買契約行為自体には、実は様々なリスクが潜んでいるのですが、一堂に会してこれを行うほうが、それらリスクがより軽減され、より安全に契約できると考えられるからです。
とは言え実務においては、持ち回り契約という手法を用いざるを得ない場面もあります。
そして持ち回り契約においては、不動産の売買契約行為自体に潜んでいる様々なリスクのうち、必然的に高まってしまうリスクがあります。
そして不動産の売買契約を、持ち回りで行う場合には、高まるとされるそれらリスクを、まずはしっかりと、認識することが大切です。
そしてその上で、それらリスクを極力回避、ないし軽減するよう、双方の仲介業者が協力し合うことがポイントになります。
では、売買契約を持ち回りにすることで、高まってしまうリスクとは、どういうものか。
それは主に、下記3つとされています。
1．売主が記名・押印を済ますも、契約が不成立に終わるリスクが高まる。
2．「ニセモノ」の売主に、手付金が渡ってしまうリスクが高まる。
3．手付金が売主に到達しないリスクが高まる。
以下、これら3つについて、少し深掘りして見ていくことにしましょう。
1．売主が記名・押印を済ますも、契約が不成立に終わるリスクが高まる
不動産売買の持ち回り契約においては、契約書への記名・押印の順番は、売主様と買主様双方が合意すれば、どちらが先であってもOKとされています。
ただしここで大切なのは、売主様が先に記名・押印する場合のリスク、及び買主様が先にする場合のリスクを、持ち回り契約に携わる仲介業者の営業員が、しっかり理解しておくことです。
そこでまず、売主様が先に記名・押印する場合、すなわち買主が後から記名・押印する場合に高まるリスクについて、見ていきます。
売主様が先に記名・押印する場合、売主は現にその行為を行うことで、心情的にホッとされる傾向にあるようです。
しかし現実的には、この時点では、まだ買主様は契約書に記名・押印していません。
硬い言い方をすれば、売主様は売却の意思を正式にお示しになったものの、買主様はまだ、正式にはお示しになっていないわけです。
ここに、持ち回り契約によって高まるリスクが潜んでいます。
つまり売主様が、心情的にホッとなさった
ものの、買主様が最後の最後に契約書への記名・押印を拒み、契約が成立せずに終わってしまうリスクが潜んでいるのです。
もちろん一堂に会しての契約においても、直前に契約が不成立になるリスクは存在します。
しかし一堂に会しての契約不成立であれば、売主様は、その場で直ちに契約不成立の事実を知り得ます。
一方持ち回り契約においては、売主様が一旦心情的にホッとした後に、時間差で契約不成立の事実を知ることになります。
その分どうしても、売主様の心情的落胆の度合いが大きくなってしまう恐れがあります。
いわば持ち回り契約に携わる売買営業員としては、最も回避したいことのうちの1つが、起きてしまう恐れが高まると言えます。
ではこのリスクを回避、あるいは軽減するために、買主様側仲介の営業員が出来ることは何でしょう？
まず回避するためには、何と言ってもやはり、記名・押印の順番を、買主様から先にすることです。
ただしこの為には、買主様ご本人、売主様、売主様側仲介の営業員としっかり打ち合わせを行い、承諾を得ておく必要はあります。
また併せて、この後述べる買主様の記名・押印を先とした場合に高まるリスクを、しっかり認識し、それに対する方策も講じておく必要があります。
とは言え買主様、売主様、売主様側仲介の営業員と打ち合わせた結果、売主様の記名・押印から先に行うことになる場合もあると思います。
その場合には、買主様に記名・押印頂く当日にお示するすべての情報を、予め、すべてお示ししたりご説明するなどしておいて、記名・押印当日に買主様が心変わりするリスクを出来る限り潰しておくと良いようです。
売買営業員のベテランの方々の中には、持ち回り契約による買主様の記名・押印予定日より前に、重要事項説明の日を設定し、その際に、記名・押印頂く当日にお示ししたりご説明したりする事項のことも、全て済ませてしまう方々もいらっしゃいます。
そうすることで、記名・押印当日に買主様は、契約の判断を揺るがすような新たな情報を耳にすることもなくなり、快く記名・押印して頂ける確率が高まるようです。
もし買主様側仲介の営業員として、買主様の記名・押印が後になる持ち回り契約に携わる場合には、是非実践なさってみて頂けたらと思います。
2．「ニセモノ」の売主に、手付金が渡ってしまうリスクが高まる
では不動産売買の持ち回り契約においては、一律、買主様から記名・押印して頂くのが良いのでしょうか？
実は必ずしもそうとは言い切れません。
買主様を先、売主様を後にした場合には、また別のリスクが高まるとされています。
それは、その不動産売買契約において売主とされる人物が、変なハナシですが、万が一ニセモノの売主の場合に、その人物に手付金が渡ってしまうリスクです。
不動産売買において、売主様側仲介の営業員は、売主とされる方に対し、犯罪収益移転防止法に基づく本人確認とは別に、もう1つ、大変重要な確認事項がございます。
売主とされる方が、本当にその物件の所有者様かどうかの確認、いわゆる所有者確認です。
その確認は通常、権利証（所有権を得た時期が比較的最近の場合は登記識別情報通知）の確認をもって行われます。
そして一般的には、売主様側仲介業者の営業員は、売主様から売却の依頼を承ってから、売買の契約を結ぶまでの間に充分な時間があるため、それら2つの確認を、先に済ませてしまっているケースが多いです。
しかし稀に、それらの確認を、売買契約締結のタイミングで行う売主様側仲介の営業員もいらっしゃるようです。
そしてそのような場合、買主様の記名・押印が先で、売主とされる人物の記名・押印を後とする持ち回り契約を行うと、売主とされる人物の本人確認と所有者確認を行う前に、その人物の手に、手付金が渡ってしまう恐れがあるのです。
万が一、売主とされるその人物がニセモノだったら、それを見抜けずに、その人物の手に手付金が渡ってしまうことになります。
では買主様側仲介の営業員として、このリスクを回避、軽減するために、出来ることは何でしょう？
それはやはり、買主様、売主様、売主側仲介の営業員の同意を得て、売主様に先に記名・押印して頂くことです。
ただしこの場合、上述した売主様の記名・押印を先、買主様を後とした場合に高まるリスクをしっかり認識し、それを軽減する方策を、しっかり実践するようにしましょう。
とは言え打ち合わせの結果、それでも買主様の記名・押印が先で、売主様が後になる場合もあると思います。
その場合は、売主様側の仲介の営業員の方に、売主とされる方の本人確認、及び所有者確認を、しっかりと事前に実践して頂くように申し入れましょう。
そして必要に応じて、買主様に記名・押印頂く前に、売主様側の仲介業者の営業員が、実際にどのように本人確認、及び所有者確認を行ったかをヒアリングしたり、売主様の本人確認書類等の写しを提示して頂いたりすると、更にリスク軽減になるとされています。
なお、売主とそれる人物に対する本人確認、及び所有者確認において、最も重要なことが、他にもう1つだけあります。
それは決済・引渡し時に登記業務を担う司法書士様を、売主様側でなく、必ず買主様側で手配するということです。
この点の詳細については、後述します。
3．手付金が売主に到達しないリスクが高まる
不動産の売買契約を一堂に会して行う場合には、2022年の現在においてもなお、手付金を振り込み等でなく、現金で授受するのが主流であるようです。
手付金の授受は、売買契約書に売主様と買主様双方が記名・押印した後に行うものとされており、現金のほうが、スムーズに行えると考えられているからです。
ところがこれが、持ち回り契約となると、現金による手付金の授受は、やはりリスクが高まると言えそうです。
持ち回り契約で手付金を現金授受する場合、手付金が売主様から買主様に授受されるまでに、必然的に売主様側仲介の営業員、もしくは買主様側仲介の営業員、またはその双方を介することになります。
高額な現金が受け取り手に渡るのに、当事者でない人物を介する必要がある分、必然的に紛失等のリスクが高まることになります。
ではこのリスクを回避、軽減するにあたり、買主様側仲介の営業員に出来ることがあるとすれば、それはどういうことでしょう？
1つには、手付金の授受を、買主様ご本人、売主様、売主様側仲介の営業員の方の了解を得て、振り込みとする方法です。
ただしこれには、問題点が2つあります。
1つは、通常手付金は、売主様と買主様双方の記名・押印が完了したら渡されるものとされていますので、売主様からすると、目の前に買主様が居ない状態で、本当に振り込んで頂けるかどうか、ヤキモキしながら着金待ちすることになります。
この場合、双方の仲介の営業員の連携が重要になります。
後から記名・押印するほうの、記名・押印実施日時を的確に共有しておき、その記名・押印が完了したら、買主様側仲介の営業員が買主様に速やかに連絡を入れ、速やかに手付金の振り込みを履行して頂くようにします。
そして買主様による振り込みが確認できたら、買主様側仲介の営業員は売主様側仲介の営業員に速やかに連絡を入れ、売主様に着金の確認をして頂くよう申し入れます。
問題点のもう1つは、振り込み手数料を、売主様と買主様のどちらが負担するかということです。
これについては、事前にしっかり打ち合わせしておき、どちらが負担するかを明らかにしておく必要があると言えます。
地域によっては慣例等で、不動産売買の手付金の振り込み手数料を負担する側が、概ね決まっていたりするようです。
とは言え慣例に委ね切るあまり、手数料負担についての打ち合わせを割愛するのは、好ましくないようです。
売主様ないし買主様が、その慣例を慣例として認識していないケースだってあり得ます。
やはりしっかり打ち合わせしておくようにしましょう。
とは言え場合によっては、それでもやはり現金による授受になる場合もあると思います。
持ち回り契約における手付金の現金での授受においては、領収書とは別に、預かり証というものを用いて行うとされています。
これについても詳しくは、後述します。
買主様側仲介営業員が売主様の記名・押印に同席し、持ち回り契約リスクを更に軽減
ここまで、不動産売買の契約を持ち回りで行う場合には、高まるリスクがあることをご説明すると共に、それらを回避、軽減する方法をご説明して参りました。
そして実は、それらリスクをより軽減するために、買主様側仲介の営業員に出来ることがもう1つあります。
それは、買主様による契約書への記名・押印とは別に行われる、売主様による記名・押印に、同席することです。
具体的には下記の通りです。
手順1．予め、売主様側仲介営業員に、売主様の本人確認、所有者確認を済ませてもらっておく。
手順2．買主様仲介の営業員が、買主様記名・押印済みの契約書を持参して、売主様による記名・押印の場面に同席する。
手順3．売主様による記名・押印が完了する。
手順4－a．買主様仲介の営業員は、直ちに買主様に連絡を入れ、買主様に手付金の振り込みを依頼。買主様にネット振込等を用いて頂き、速やかに振り込みを履行して頂く。その後少ししてから、売主様より指定金融機関にお電話を入れて頂き、着金の確認をして頂く。
手順4－b．もしくは買主様からお預かりした手付金を持参し、売主様による記名・押印確認後、その手付金を売主様にお渡しする。
手順5．買主様側仲介の営業員は、売主様から手付金領収書をお預かりする。
（手付金現金授受の場合は「預かり証」と交換します。詳しくは後述します。）
このような手順の後、買主様側仲介の営業員は、手付金領収書を買主様の元に持参し、それをお渡しして完了となります。
（手付金現金授受の場合は「預かり証」と交換します。詳しくは後述します。）
とは言え、売主様が遠方にいらっしゃるなどの事情により、買主様側仲介の営業員が売主様の記名・押印に同席することが、叶わない場合もあると思います。
その場合は出来ることなら、買主様の記名・押印に、売主様側仲介の営業員の方に同席して頂くよう申し入れてみましょう。
そうして頂くことで、概ね同等のリスク軽減を図ることが可能となります。
それも叶わない場合は、仕方ありませんので、上述したリスクをしっかり認識したうえで、よりリスクを軽減できる方法について、売主様側仲介営業員と買主様側仲介営業員とでしっかり協議し、充分に注意を払いながら1つ1つ慎重に、進めていくようにしましょう。
不動産売買の登記業務を担う司法書士を買主様側で手配すべき理由
上記で少し触れましたが、不動産の売買契約においては、売主様と買主様共に、売買契約締結前までに、犯罪収益移転防止法に基づく本人確認を行わなければなりません。
また売主様については、所有者確認も行う必要があります。
なお売主様の本人確認、及び所有者確認については、ここでもう1つ、非常に重要なことをご説明したいと思います。
不動産売買においては、決済引渡し時に、司法書士によって、所有権移転登記等の手続きを行ってもらいますよね。
その際、実は司法書士は、もう1つ重要な業務として、本人確認、及び所有者確認も行うことになっています。
つまり本人確認、及び所有者確認は、売買契約締結前までに仲介業務を担う不動産業者によって行われ、決済引渡し前までに、司法書士によっても行われるわけです。
中でも所有者確認は、司法書士業務の中でも非常に重要な業務であるようで、どの司法書士の先生方も、非常に慎重にこれを行います。
そしてこれら登記業務、本人確認業務、所有者確認業務を担う司法書士の手配は、買主様、ないし買主様側仲介の業者が行う必要があります。
なぜなら、万が一ニセモノの売主とニセモノの司法書士が結託していたりしたら、司法書士をその売主とされる人物に手配させてしまうと、それを見破る手立てが失われてしまうからです。
司法書士業務の大部分、または全ての費用を負担するのが買主様だからというのも、司法書士を買主様側で手配すべき理由の1つではあると思います。
しかしそれ以外に、上述したような理由から、司法書士の手配は、買主様側で行う必要があるわけです。
持ち回り契約において、手付金を現金で授受する場合の手順
上記でも少し触れましたが、持ち回りによる不動産売買契約の締結においては、授受されるべき手付金を、振り込み等でなく現金で授受する場合、その手順は少し複雑になります。
下記に、一方の仲介の営業員が他方の記名・押印時に同席しない、完全なる持ち回り契約の場合を想定して、ご説明します。
1．買主様側仲介の営業員が、買主様から手付金をお預かりし、その証として、買主様に「手付金預かり証」を発行します。
2．買主様側仲介の営業員は、売主様側仲介の営業員に手付金をお預けし、その証として売主様側仲介の営業員から「手付金預かり証」を発行して頂きます。発行して頂くのが難しそうな場合は、自ら準備した「手付金預かり証」に、売主様側仲介の営業員に記名・押印して頂き、それを受領します。
3．売主様側仲介の営業員は、売主様に手付金をお渡しし、その証として手付金領収書をお預かりします。
4．買主様側仲介の営業員は、売主様側仲介の営業員から、手付金領収書を受け取り、その代わりとして、予め受領しておいた「手付金預かり証」を返却します。
5．買主様側仲介の営業員は、買主様に手付金領収書をお渡しし、その代わりとして、予めお渡ししていた「手付金預かり証」を受領します。
手順としては、以上の通りです。
なお「預かり証」は、あくまで預かったことを証する書類で、領収したことを証する書類ではない点、注意しておく必要があります。
したがって買主様が買主様側仲介の営業員に、手付金を預けても、まだその手付金の持ち主は、買主様ということになります。
その手付金の持ち主が買主様から売主様に移るタイミングは、あくまでその手付金が、売主様に到達した時とされています。
「預かり証」では持ち主は移転せず、「領収書」で初めて移転するという点、この機会に是非押さえておきましょう！
まとめ
いかがでしたか？
不動産売買の持ち回り契約は、不動産売買契約そのものに潜むリスクが高まりはしますが、そのリスクをしっかり捉え、回避策・軽減策を適切に講じて行えば、非常に有効な契約締結手段と言えそうです。
是非この機会にそのリスクと、リスクに対する回避策・軽減策とを押さえ、安全性の高い持ち回り契約を実践して参りましょう！
最後にもう一度、内容を確認しておきます。
□持ち回り契約によって高まるリスクとその対処法
1．売主の記名・押印後、契約が不成立に終わるリスク
（対処法）
・売主様の記名・押印を先にする。
・買主様への事前説明を徹底する。
2．「ニセモノ」の売主に手付金が渡ってしまうリスク
（対処法）
・買主様の記名・押印を先にする。
・売主様側仲介の営業員に、売主様の本人確認・所有者確認を早めに行って頂く。
3．手付金が売主に到達しないリスク
（対処法）
・手付金を振り込みにする。
・預かり証を用いる。
□買主様側仲介の営業員が、売主様の記名・押印の場面に同席
→更なるリスク軽減が期待できる。
□決済引渡し時に登記業務を担う司法書士の手配
→必ず買主様側で手配する。
□持ち回り契約において、手付金を現金授受する場合の手順
1．買主様側仲介の営業員が、買主様から手付金をお預かり。「手付金預かり証」を発行。
2．買主様側仲介の営業員が売主様側仲介の営業員に手付金をお預け。売主様側仲介の営業員は「手付金預かり証」を発行。
3．売主様側仲介の営業員が売主様に手付金をお渡し。手付金領収書をお預かり。
4．買主様側仲介の営業員が売主様側仲介の営業員から手付金領収書を受領。「手付金預かり証」を返却。
5．買主様側仲介の営業員は買主様に手付金領収書をお渡し。「手付金預かり証」を回収。
この記事は以上となります。
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
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