不動産の賃貸から売買に移ってまだ日が浅いと、お客様に提案しようとしている物件に、売り出し側業者がどう関わっているか解らなくて戸惑いませんか？
実は、この記事を読めばその辺りがスッキリします！
この記事では、不動産売買における取引態様とその種類、更には、売り出し側業者が、実際にどういう手法で物件を売り出しているかを見ていきます。
この記事を読めば、お客様に提案しようとしている物件が、売り出し側業者がどう関わっている物件なのか理解した上で、提案できるようになります！
では、どうぞ。
不動産売買における取引態様（売主・専任媒介・専属専任媒介・一般媒介）
不動産売買においては、物件を売り出そうとする宅建業者が、その物件にどういう立場で関わっているかを知ることがとても重要です。
なぜなら、物件を売り出そうとする業者は、その立場次第で、積極的に他業者に買い手を探してもらうようにしなければならなかったり、他業者が買い手を探すのを退けようとできたりするからです。
そしてのことは、お客様に売買物件を提案しようとする買い手側業者にも、少なからず影響を及ぼします。
不動産取引においては、取引の対象となる物件に対する売り出し側業者の立場を、取引態様と言います。
取引態様は、不動産売買においては、売主、専任媒介、専属専任媒介、一般媒介に分類されます。
そして、物件の売り出し業者の目線でそれぞれの取引態様を見てみると、以下のようになります。
（注）他に「代理」がありますが、ここでは割愛します。また賃貸にも取引態様はありますが、この記事では割愛します。
売主
宅建業者が所有している物件を、自ら売主となって売り出すことを言います。
専任媒介
売主様は他の宅建業者に媒介を依頼せず、その業者にだけ依頼したケースを言います。
売主様から専任媒介で物件をお預かりした宅建業者は、いわば売主様側の仲介を独占できる立場にあります。
ただし売主様は、自分で買い手を見つけて契約してもよいことになっています。
この場合、宅建業者は専任媒介で物件をお預かりしたものの、売買契約の媒介に携わっていないわけですから、売主様から仲介手数料を頂戴することはできません。
専属専任媒介
専任媒介と同様に、売主様がその業者にだけ媒介を依頼したケースを言います。
しかも専属専任媒介では、売主様が自分で買い手を見つけて契約することも出来ないことになっています。
専任媒介よりも、より一層売主様側仲介を独占できる立場にあると言えます。
一般媒介
売主様が他の宅建業者に媒介依頼してもよいケースを言います。
かつ売主様は、自分で買い手を見つけて契約できます。
取引態様と指定流通機構（レインズ）
私たち宅建業者は、業者間で物件情報を共有できるシステムを有しています。
それを、指定流通機構（通称：レインズ）と言います。
売り出し物件を扱う多くの宅建業者が、このレインズを通じて、他の宅建業者に買い手を探してもらっています。
いわばレインズは、売り出し業者でない他の大多数の業者にとっては、買主様側の仲介に介入するための大切な情報ツールなのです。
このようなレインズですが、売り出し物件を扱う宅建業者にとっては、その取引態様によって、物件登録が義務であったり義務でなかったりします。
下記の通りです。
・売主→義務無し
・専任媒介／専属専任媒介→義務有り
・一般媒介→義務無し
ではここから、各取引態様ごとにもう少し詳しく見てみましょう。
業者自らが売主の場合のレインズ登録
宅建業者が自ら所有する物件を売り出そうとする場合、物件所有者とレインズに物件を登録しようとする売り出し業者は、同一となります。
売主自らがその物件をどのように売り出そうと、それはいわば売主次第であると言えます。
このような、業者自らが売主となる場合には、専任媒介や専属専任媒介に課せられるような規制はかかりません。
レインズへの物件登録も、義務ではありません。
自ら所有する物件を売り出そうとする宅建業者は、レインズに登録するメリット・デメリット、登録しないメリット・デメリットなどを総合的に判断し、登録するかしないかを決めています。
専任媒介と専属専任媒介でのレインズ登録
一般的に宅建業者は、売主様から物件をお預かりしたら、自社で買い手を見つけようとします。
なぜならそうすれば、売主様と買主様の双方から仲介手数料を頂戴できるからです。
上記で、専任媒介と専属専任媒介は、売主様側の仲介をいわば独占できる立場にある、とお伝えしました。
専任媒介及び専属専任媒介で物件をお預かりした宅建業者は、その物件情報を他の宅建業者に開示しないで、自社単独で買い手を見つけようとすることが可能なわけです。
果たしてこれが、好ましい行為と言えるでしょうか？
もちろん、好ましいこととは言えません。
他の宅建業者に買い手を探してもらわなかったことで、買い手の発見が長期化することだってあるでしょう。
そうしたら、場合によっては、売主様の利益を損ねてしまう可能性だってあるわけです。
そもそもこのような行為自体、物件のスムーズな流通に逆行していると言えます。
このような行為は、不動産業界全体にとって、好ましくないこととされています。
売主様側の仲介を独占できてしまう専任媒介と専属専任媒介には、物件情報をレインズに登録し、他の宅建業者に買い手を見つける機会を提供することが義務付けられています。
一般媒介でのレインズ登録
上記で申しました通り、一般媒介においては、売主様は、他の宅建業者にも売り出しを依頼している可能性があります。
一般媒介で物件をお預かりした宅建業者については、売主様側の仲介を独占できる立場にある、とまでは言えません。
一般媒介では、専任媒介や専属専任媒介に課せられるような規制はかかりません。
レインズへの物件登録義務もありません。
取引態様ごとの物件売り出し手法
以上見て参りました通り、不動産売買においては、取引態様ごとに、レインズへの物件登録義務が有ったり無かったりします。
では、物件を売り出そうとする業者は、それらの規制を踏まえ、実際どのように売り出しているのでしょう？
以下に、よく用いられている一般的な手法を、やはり取引態様ごとに確認してみることにしましょう。
業者自らが売主の場合の売り出し手法
業者自らが売主の場合、売り出し当初はレインズへの物件登録を控えるケースが多いようです。
レインズは控え、株式会社リクルート様が運営するSUUMOや、株式会社LIFULL様が運営するLIFULL HOME’Sなど、一般の方向け不動産情報サイトを活用するようです。
また、レインズに登録する場合であっても、手数料の欄を「当社不払い」とし、他の業者が仲介に介入しづらい工夫を凝らしている業者も多いようです。
しかし場合によっては、売主業者の思惑通りに行かず、販売活動が長期化することもあるようです。
その場合売主業者は、戦略を切り替えてレインズへの物件登録を実施し、手数料も「当社負担」に切り替え、積極的に他の業者に買い手を探してもらおうとしたりします。
また業者によっては、当初から、売り出しを他の業者に一任してしまっているところもあります。
このような、業者自らが売主でかつ手数料を負担して頂けるような案件は、買い手を探そうとする他の業者に喜ばれます。
なぜならその業者は、契約をまとめれば、売主と買主の双方から手数料を頂戴できるからです。
専任媒介と専属専任媒介での売り出し手法
専任媒介及び専属専任媒介で物件をお預かりした宅建業者は、義務としてレインズに物件を登録し、他の業者にも買い手を探してもらうようにします。
合わせて、SUUMOやLIFULL HOME’Sなど、一般の方向けサイトを有効活用し、売主と買主双方からの手数料の獲得を図りつつ、物件情報を更に訴求しようとするようです。
一般媒介での売り出し手法
そもそも宅建業者は、特別な事情が無い限り、専任媒介や専属専任媒介で物件をお預かりしようとします。
専任媒介や専属専任媒介を申し入れるも、承諾を得られず一般媒介となるケースが多いようです。
一般媒介では、レインズへの物件登録は義務ではありませんが、実際にはほとんどの業者が、取引の早期成立の手段として登録しています。
やはりSUUMOやLIFULL HOME’Sなど、一般の方向けサイトも、活用するケースが多いようです。
また、レインズに登録されている業者売主物件を見つけ出し、その売主業者に打診して一般媒介という立場を得ている業者も少なくないようです。
（注）
ここでご紹介した手法は、あくまでも一例です。現場では、他にも様々な手法が用いられています。
またこの記事では、情報が広く公開されずに成立する取引（いわゆる水面下取引）については、終始言及しておりません。
まとめ
いかがでしたか？
不動産売買においては、各物件ごとの取引態様をしっかり把握し、取引に関わった際の立ち位置を、確実に理解することが大切です。
最後にもう一度、内容を確認しておきましょう！
□不動産売買の取引態様
・売主→業者が所有する物件を自ら売り出すケース
・専任媒介→売主がその業者にだけ媒介を依頼するケース／売主自己発見許される
・専属専任媒介→売主がその業者にだけ媒介を依頼するケース／売主自己発見許されない
・一般媒介→売主は他の業者にも媒介を依頼できる
□レインズ登録義務の有無
・売主→義務無し
・専任媒介／専属専任媒介→義務有り
・一般媒介→義務無し
□物件売り出し手法の一般的な例
・売主→当初はレインズ登録せずSUUMOやLIFULL HOME’Sを活用し、長期化したら登録して手数料も負担
・専任媒介／専属専任媒介→レインズ登録は義務、SUUMOやLIFULL HOME’Sも併用
・一般媒介→レインズ登録は義務ではないが大抵が登録、SUUMOやLIFULL HOME’Sも併用
この記事は以上になります。
最後までお読み頂き、ありがとうございました。
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